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关注他们销量能提升70%?但99%的企业还没注意到!

运营思维 来源: 钉子网 收藏 邀请
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  最近呢我遇到一位老朋友,他的公司遇到了比较棘手的问题,白天东奔西跑忙得不可开交,晚上好不容易躺下休息还老做噩梦。

  他跟我分享过其中一个噩梦,他说他一个人在四下无人的马路上跑了很久很久,跑得大汗淋漓、气喘吁吁,但这不是最恐怖的,恐怖的是,他停下来的时候猛然发现自己竟然还在原地!

  虽然他说的只是一个梦,但又何尝不是现实呢?

  过去,我们大家一说到商业,第一反应就是“竞争”,跟同行竞争,跟对手去厮杀;但是现在,我们可能还没摆好厮杀姿势,我们的用户群就已经变成另一个物种,弃我们而去。

  我们会发现跟过去不同,今天我们得不断奔跑,去“追赶”用户,才能持续保持“同频”。

  2

  我在上个月跟大家提到了一个群体,00后,也有人调侃说是蛋蛋后。

  商业世界里有一个永远不变的趋势,那就是当商品市场增长的时候,新一代的消费群体会自然取代老一辈的消费群体,成为市场的消费主体;与此同时,消费环境的趋势也会被新一代消费群体习惯所取代。

  回过头我们再看看身边那群蛋蛋后:

  论消费习惯,他们是移动互联网的原住民,习惯于第三方支付,身上不会带任何现金;

  论消费实力,他们已形成自主的金钱消费意识,有存款有零花钱;

  论消费范围,他们已经从国内走向全球,有追求全球范围内优质商品的偏好。

  更关键的是,今年第一批00后已然满了18岁,意味着这群新消费大军也即将进入社会,成为整个商业市场的消费主力之一。

  也就是说,市场也开始发生一些很明显的变化:

  1.从零售终端来说,过去可能大多是70后80后去了解产品,咨询服务,但现在更多换成90后00后来到我们身边。

  2.从新兴的消费文化来看,比如网红、达人文化今天悄然兴起,过去我们更相信广告,相信那些闪亮的明星做代言,但现在的00后他们更愿意选择相信自己喜欢的圈子里的达人,因为这些达人本身就是消费者,他们更懂自己。

  基于这样的基础认知上,大家也应该开始用年轻的视角来看待整个市场的发展变化——今天,消费年龄正在发生结构的变化,我们的企业需要重新认识以及自我定义。
▲00后更热衷网络社交和兴趣圈子

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  那么你会问,我们怎么样去重新定义呢?我想跟大家分享我的两点见解。

  第一,今天的商业思维必须由流量思维逐步转向超级用户的思维。

  艾迪▪尹是最早提出了“超级用户”概念的人。他在自己《超级用户》的书里,他是这样阐述超级用户的:和普通用户相比,他们极度热爱某一产品,对这类产品的使用率极高,甚至到了痴迷的地步。

  比如说大部分人大概只有一两双球鞋,够穿就ok了,但是球鞋的超级用户,可能会拥有八双九双,包括各种限量版,但一旦有新鞋上线,他们还会想再买第十双、第十一双。很大原因,是因为他们对产品投入了情感。

  这样的超级用户只要在我们所有用户群中占10%,他们就能帮企业把销量拉升30%-70%。

  回头看今天新一代消费主力大军00后,他们其实就是天然的“超级用户”。因为在他们身上有一个明显的重要特征:他们愿意投入更多的时间和金钱为自己的兴趣付费买单。

  所以站在品牌的维度,未来企业应该把超级用户纳入到整个销售增长计划的核心。

  过去,我们很多企业总认为用户消费到一定的极限,就不会再贡献消费额了,这正是大家的认知盲点。如果企业能善于挖掘超级用户的价值,在改善产品、改变经营模式、吸引新用户方面就可以大有作为。

  比如,建立全生命周期的用户营销体系,去充分挖掘用户价值;

  再比如,从00后兴趣去细分领域和偏好去切入,培育和强化他们的兴趣特征,建立一个兴趣的圈子,快速与用户产生联系。

  要知道,对于00后来说,获取产品和服务的来源,包括同学或朋友推荐的比例最高,占到整个消费的64%,他们有很强的选择主动性。这正是发展社交渠道的基础。

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  第二点,今天品牌意识应该从只懂得打硬广告提升知名度,转变为打造“有信念、有态度、能表达”的品牌。

  我在之前的单仁行文章里面曾经提到过,有超一半的00后认为国产品牌并不比国外品牌差。

  有数据就显示,94%的00后都有自己的智能手机,而这些手机中位居前三的品牌分别是:华为、OPPO和小米。

  确实,这对于我们国产品牌崛起来说真的是个好时机,但并不意味着所有国产品牌都能受待见。

  只要仔细分析一下,为什么那么多的00后会选择华为,而不是现在烂大街的苹果呢?是因为他们认为华为比苹果更有创新感。

  他们其实向往的是那些有信念且在专注领域有独到见解的品牌,他们也会去了解品牌和偶像背后的信念和故事。

  这就要求我们企业在重视产品质量的同时,也能尽可能把自家企业内在的文化学会外化,告诉更多的人向外去传播,以及把自己的态度和见解通过各种渠道表达。

  比如,在进行营销的时候可以以社交为中心,以社群、内容驱动为主,不管是品牌、产品或者服务打造,都要引导我们的目标用户深度参与、共同创造,去强调让对方做主导,也借此让他们表达自己。

▲打造“有信念、有态度、能表达”的品牌,才更能吸引00后

  其实说到底就是,通过社交、互动作为引流,进一步进行用户的精细化运营。

  未来,我们的企业要想表达自己,最好是自建渠道,在互动中让用户去读懂我们。

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