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中秋节营销:竞争对手那么多,凭什么让客户选择你?

运营思维 来源: 钉子网 收藏 邀请
  客户为什么要向你买,也就是说,你的产品或服务有什么独特的地方,能够打动客户,并且让他们毫不犹豫的选择你。这就是我们今天要分享的:如何打造你的独特卖点!

  有句话说:你传递多少价值给客户,客户将支付多少价格给你。掌握了客户需求之后,我们都要向内看看,深入挖掘产品的价值,看看自己所提供的产品或服务到底能给客户带来什么样的利益。

  如今火锅店遍地开花,网红火锅店更是起一家落一家。短时间内,多少门店从门庭若市到门可罗雀。唯独海底捞,还经常可以看到门口排起的长龙。在家家都强调自己的火锅锅底之独特、食材之新鲜、味道之正宗的时候,海底捞打起了服务牌。以更优质的服务,圈了一大波粉丝。

  所以,独特卖点并不是说你一定要有核心技术,而是你能找到其他人没有讲过的特点作为你的卖点,迅速把自己与其他人区分开来。

  如何提炼自己的独特卖点呢?

  1、向内看:分析自身产品的特点

  2、向外看:分析竞争对手的产品特点

  3、向消费者看:分析消费者有哪些需求痛点

  消费者对竞争对手的不满意,就是我们最好的独特卖点提取点。消费者对竞争对手的抱怨点、不满点,都是我们的机会!

  卖点找到了,那要如何让客户在第一时间就看到你,毫不犹豫的购买呢?

  想要让你的产品第一时间进入客户的心里,就要做到独一无二。想要独一无二,必须与众不同。想要与众不同,就必须要制造差异化。


  1、形象差异化

  案例:在国外有一种糖果,做成了像游泳圈一样的圆圈形状。通过产品外观来实现差异化。

  还有我们熟悉的:“蓝瓶的,好喝的。”通过蓝色的瓶子实现和竞争对手的差异化。

  夏天冰淇淋市场也是杀的一片火热,伊利在前几年推出的一款产品:四个圈,在当年非常火爆。直到现在,依旧是广为人知的一款雪糕。(顺便说一句:四个圈至今都是cc最喜欢的一款冰淇淋)。为什么用四个圈做品牌呢,也是用到了形象差异化的策略。

  如果你找不到任何独特性,可以在形象上做差异化。

  2、功能差异化策略

  洗发水这个行业中,宝洁公司占据了大半壁江山。去屑、柔顺、去油等等,你想到的功能,都能找到对应的产品。然而当年就是有这么一款产品,长得很丑,名字也很普通,却在洗发水这个领域找到了自己的市场。这就是用霸王洗发水,他们做到了功能差异化:防脱发。

  感冒药市场的竞争向来激烈,当时就出了这么一个产品:白加黑。白天吃白片,精神好;晚上吃黑片,睡得香。通过功能差异化快速占领市场。

  现在想想,如果有做面膜行业的朋友,pk不过美白补水祛斑等功效,能不能推出专注晚上或者白天使用的面膜呢?通过功能差异化来找准市场?

  3、服务差异化

  更个性化、细致化的服务。

  案例:三只松鼠。当你购买了三只松鼠的零食,从收到盒子的那一刻就可以感受到他们服务的用心。首先,快递盒子的外面会提供一个小工具,轻松帮你开箱。

  坚果类的零食,常常会有很多小碎屑,比如碧根果。三只松鼠又准备了一张像桌布一样的纸巾,让你放在上面。没吃完的话,还提供了封口夹。甚至还有垃圾袋和湿巾纸,帮助你吃完之后迅速清理。

  服务差异化,另一家被提到最多的就是海底捞。现在模仿海底捞做极致服务的企业,不在少数。但真正能够把服务做到优质、细致并且持续的企业,还真不多见。

  4、情感差异化

  案例:roseonly玫瑰花。平时买玫瑰花,一朵大概5 6块,roseonly的玫瑰花,12朵要999。但还是有很多女生都期待收到roseonly的玫瑰花。

  roseonly率先提出了独特的情感差异化,当你在这个平台注册之后,一生只能送一个人玫瑰花。代表你这一辈子只爱她一个。

  通过这个策略,达到了非常好的目的。吸引了很多憧憬美好爱情的女性。我们的玫瑰,一生只能送一个人。

  再比经常靠文案刷屏的江小白。相信不少人的朋友圈都有被江小白的扎心文案刷屏的经历。主打年轻人市场的江小白,通过走心文案,在社交网络上圈了一大波粉。拉近了和年轻人的距离,也成了很多人聚会时候的选择。

  5、其它

  如果通过以上四点,你依旧没有思路,还可以尝试考虑:人群差异化。

  比如奶粉,有小孩子喝的奶粉,也有老人喝的奶粉。农夫山泉就推出过孕妇喝的矿泉水,和给宝宝泡奶粉的矿泉水。

  最后,总结一下,如何让顾客毫不犹豫选择你的:

  1、站在客户的角度,分析客户最在乎哪一个购买结果。

  2、从竞争对手的劣势出发,切位选择独特卖点。

  3、结合产品核心优势,确定产品的独特卖点。

  4、寻找证据,强化产品的独特卖点。

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