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比免费更好的营销策略:超低价营销之谋

运营思维 来源: 钉子网 收藏 邀请
  免费可能是这个时代,被用的最多的一个套路,在互联网上,软件类的免费,可以通过规模化的递减来实现真实的免费,在传统商业上,免费变成了一个噱头,是一种虚假的免费,或者是一种免费套路。

  从我接触的一个餐饮客户来说,我觉得现在商业的套路化严重,看谁玩的聪明似乎是传统企业获客的一个唯一方式。

  康老板,是我多年的一个朋友介绍的客户,在接触他之前,我了解到了他是非常有学习精神的一个老板,做事也很有魄力,喜欢创新,喜欢尝试新事物。他经常去参加一些营销界的讲师培训课程,可以说也是知识购买充裕的一族,在经营自己的食尚bar的时候,也用了很多营销套路,其中用到最多的就是免费。

  从最开始的"免费吃饭"活动,即,开业的时候,凡是带三个朋友一起来吃饭的伙伴,既可以抽奖,可以获得免单权的方式,套路就在中降率设置上,具他说,效果并不好,因为来吃饭的都是刚需的来,非特别想体验免单的机会,开业那天的人,几乎都是朋友,新食客不多,都是周围的过往饭点来的自然人流。

  我就问他,哪个大师给你出的策划方案,他尬笑,自己研究出来的套路,好像并不管用。

  就是在节假日的时候,做的促销方案,也是套路满满,但是买账的人依然不多。比如,节假日,凭本人身份证,如果是生日当天,可以免费吃,减免199元费用。仅限本人。

  日常消费,消费金额达到200元以上,送凉菜免费券3张。

  我在认真了解了他的"免费套路"后,和他讲了大概一个小时的客户心理学,也让他明白了免费套路的无效点。

  消费者是喜欢占便宜的感觉,免费噱头,没有产生这种感觉,这样,你的营销套路,行不通。从始至终,都是在套路消费者,没有这样占便宜感觉。

  没有餐厅的特色,在一个没有特色餐品的餐厅,你很难用回头客来养熟餐馆的高速增长,只能靠自然流量,这样你很被动,需要打造属于你的特色之旅。

  在免费泛滥的时代,你能把哪些做到真免费,用口碑来赢市场,赢消费者的传播。这个你没有设计出来。

  题外话:营销是一个搭讪的机会,在商业与用户和客户之间,起到一个流转的作用。企业不能滥用套路,而不考虑本身存在的意义。

  在移动互联网时代,每个人都是一个传播口,一个传播员,一个消费者背后站着250个陌生又有关系的朋友。得罪一个消费,忽悠一个消费者,都是间接断了250个人关系。这很亏,也是大多数中小企业都不重视,最终被淘汰的原因。

  今天,我们在用价值来做衡量,在为客户做服务,那我们就要塑造价格和价值的体验之差的感觉。

  比如,我更喜欢超低价的营销策略来取代免费。

  这个原因,就是有价的产品或者服务,更有对比性,而不是被免费的噱头被消费者忽视掉。

  我们大多数人的观点,免费的,就算差劲,也可以介绍,毕竟没花钱。这点,我用一个实际的真实企业营销成功案例来告诉你差异在哪?

  宜家,大家可能都知道,大多数人也都去过,宜家产品,我们先不说性价比,就从服务入手,来说说它的"冰淇淋"的营销策略。

  宜家全球的体验店,都有餐厅,其中一款"爆款冰淇淋"以一元钱的价格一直销售着。

  现在有个认知差异,为什么,宜家不设置一个,购物多少,凭消费小票可以免费领取一个冰淇淋?而是直接卖一元钱一个?

  如果换成你是消费者,你是愿意凭消费小票免费领取,还是喜欢直接购买超低价的甜筒?

  我想大多数喜欢超低价,因为有很强的占便宜感觉。对了,就是占便宜的感觉。你确实也占到了便宜,因为你去外面买,可以2元,5元一个,而这里一元钱。这个小的体验,会让一大批人愿意把这个体验传播出去。

  看到了吗? 传播的人并不一定会传播宜家家具的情况,但体验感最强的,就是这个一元钱的甜筒,太超值了,性价比太高了,也很好吃。

  宜家的体验,当然不止这些,但通过这些点滴的体验爽点,消费者做了免费的传播员,让宜家中国的进店量达到了一亿人。

  作为营销,要真正的落实在体验感和消费者的占便宜感上,可感知,可对比。而不是囫囵吞枣的用免费套路。

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