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非专业的汽车业务员,是如何获得更多消费者的信任?

运营思维 来源: 钉子网 收藏 邀请
  你对汽车业务员的印象是什么?懂车、很业务、口若悬河、服务亲切、还是…?不管你想到的是什么,你应该没想过这一种:从车祸中死里逃生的车主!

  一般汽车业务员以良好的服务及制式化的销售技巧取胜,将他们对车的专业知识传递给消费者,并且能巨细弥遗地将竞争品牌的优缺点作出分析。在美国,每年车祸发生次数高达五百万,其中因此而死亡的人数超过3万7千人。因为大多数人抱着「出事的不会是我」的侥幸心理,在购车时更容易偏向车辆性能、颜色、形状或内装…等,宁可选择那些每天使用的到、看得到的舒适配备,也不愿优先考虑「平常可能没机会用到,但出事时可以保命」的安全配备。然而在他们与Volvo的「车祸生还者业务」接触后,他们的想法改变了。

  发明汽车三点式安全带,向来以安全闻名的Volvo,找来了一群从车祸中生还的Volvo车主,邀请他们担任Volvo的业务,向赏车的消费者介绍Volvo汽车的安全性,以他们的自身经验,述说这些设备是如何在车祸中救了他们一命,这些生还者货真价实的使用者经验,对于消费者来说不但更有冲击力,也增加了说服力。根据实测,比起与一般的Volvo汽车业务沟通,顾客更偏向于和这些生还者对话。

  平心而论,这个做法不是别的品牌可以轻易仿效,也不是所有消费者都会被打动,搞不好还有人因此觉得触霉头。但之所以会选择走入Volvo汽车展示间的人,本来就是对安全性比较在意的消费者,再加上死里逃生车主的证言,或多或少都会强化购买Volvo的信心。这一切得归功于Volvo长期以来的营销作为,所累积的「安全至上」的形象。

  ▶︎Volvo Cars Crash Test Laboratory影片

  如果你搜寻网络上对于Volvo安全性能的声量,大部分会得到肯定的评价。这一点,可以从新车撞击测试单位NCAP或IIHS,对于任何一款Volvo汽车的安全测试结果,都获得最高评价可以得证。据报导,Volvo在1970年代就成立了安全汽车测试中心「Volvo Cars Crash Test Laboratory」撞击实验室,测试了各种情况下,车体受到撞击后,包括车体和车内乘坐的乘客所受的模拟状况,通过各项实验强化Volvo的安全性。并许下在2020年,达到没有人因Volvo而造成重大伤亡的愿景。

  多年来Volvo对安全的重视,不仅体现在保护车上的乘员,也涵盖保护了车外行走的行人。例如:史上第一个行人专用安全气囊,以及2015年推出的「Lifepaint」反光喷剂,让在夜间骑乘单车的人能够喷在衣服、鞋子或其他织物、安全帽及单车上,在黑漆漆的夜晚能够让这些夜行者自体发光,降低因夜晚视线不清晰所带来的危险。(推荐你看:是什么跨界商品?一次拿下2座评审团大奖跟4个奖座Volvo LifePaint 生命喷漆)

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