深挖薇娅百万销量背后的逻辑,不懂这个就是不懂这场商业传奇!

  不可否认,“短视频”、“抖音带货”、“直播带货”这几个字眼在这两年特别扎眼。

  “某某网红直播带货月入百万,某某年仅二十二岁,直播带货月入百万”。

  这些疯狂的标题吸引着各个圈子的人涌入进来,他们相信自己也能随便做出爆款视频,能随随便便月入十万。这些人不能说都是傻子,但大多数人最终不过就是成为了别人的韭菜。

  这些人只看到别人表面的风光,却从来不看背后的逻辑,都想着一步登天。

  不懂薇娅背后的逻辑,那就是不懂这场商业传奇。

  废话不多说,我对薇娅的成功进行了一些总结,足以让视频带货的人受益良多,总结如下:

  一、成功的必经之路:经验丰厚的销售天才
  当你们看到薇娅直播带货超5亿时,却不知道她和她背后的男人从2003年就开始开店卖女装,开店仅三个月店铺便络绎不绝。

  当现在的新媒体人在追热点时,他们从2003年就开始抓住这种机会。

  在2003年萧亚轩、孙燕姿这些歌手正是火热时,她们的穿搭自然也成为潮流。而薇娅的男友也很有眼光和思维,为此他去买了这些当红歌手的服装及饰品,并让薇娅穿搭好后进行展示。

  除此之外,薇娅的男友选品能力真的非常出众,在前期几乎都由他进行把控,只要是他认为能成爆款的商品都会让薇娅穿在身上进行展示。

  包括之后开的七家分店也都会展现出成套的时尚穿搭,并让店员穿上适合他们风格的服装,以此来做展示。

  而这种销售模式不也就正像现在的淘宝直播吗?由主播挑选然后进行展示,用户喜欢、相信主播才会消费,只不过是从线下变为线上而已。

  我们现在玩的梗,别人在十几年前就玩过...

  当然他们也经历过挫折,在电商兴起时开网店亏本,但亏本的原因主要还是在于传统销售模式的影响,但这个挫折对于他们来说似乎并不算什么,在之后的淘宝直播上大家也有目共睹。

  说到直播,不得不说直播行业兴起时,别人还在用着手机进行直播,画质一般,声音也不够清晰,而薇娅已经在追求极致,无论到哪直播,都会先装修一个直播间,对于画质、灯光、麦克风等等都有很高的要求,这些种种细节就领先别人几步。

  二、选品

  各位应该知道一个常识:一个人或一家公司几乎不可能卖所有的产品或者服务,如果真有那么一个人或一家公司通吃了很多领域,那么他们一定是归纳了这些领域的一些共通属性和底层的逻辑。而薇娅是横跨类目最多的主播,一点都不垂直,这也是她的一项优势,下面就来看看她的选品逻辑:

  1、精挑细选

  薇娅当时晚上8点开始直播,晚上12点下播,下拨后就开始选品,在最开始团队没那么大时,零食要自己试吃,你们可能会觉得吃还不好吗?但你真去做时才会发现,现实很残酷,能把你吃到吐。

  对于服装的版型、布料等,甚至包括拉链扣子这样的细节都要亲自进行挑选。

  成功没有偶然,虽然现在很多抖音带货做的不错,但又有几人真正能做到这个地步?

  总之无论大小品牌,商品质量一定要过关才会在直播间推荐。

  2、符合大众审美,通勤款

  在薇娅的直播间,很少有个性化商品出现,从服装、箱包,到杯子、镜子,再到灯饰窗帘等等,每样商品所对应的人群几乎都能接受。

  3、极致性价比

  大多数商品都是在相当长的一段时间里全网最低价,但质量却是在同等价位里最好的。

  4、“非闭环”式消费逻辑

  如果一个直播间每天都推荐几个品类的商品,那很容易造成用户品类疲劳,久而久之,观众自然直线下降,而薇娅作为横跨类目最多的主播自有其优势,就是你永远也买不到尽头,永远不会有品类疲劳。

  5、消费者视觉

  一切以用户角度出发,让用户获得一个美好的购物体验,绝不追求单品高额佣金,而是追求成交数量及质量。现在很多短视频带货选品虽然价格低,但是都会选择高佣金,这就很难保证商品质量,因此也出现很多打假网红。

  在去年冬天,粉丝让薇娅推荐冬装,也是在三天的时间内挑选了500个款式,每一个款式都会自己试穿,而其中有一个款式由于胸口有一排亮片被排除,而排除的原因则是因为考虑到粉丝中宝妈居多,怕这些亮片在粉丝抱孩子过程中划伤孩子皮肤。

  心思如此缜密,也是因为她站在上帝视角上。

  三、销售技巧

  现在大多数的人做直播带货、短视频带货的技巧不过是点皮毛,诸如价格优势、亲测有效、介绍产品的卖点等正确的废话,稍微厉害点的能抓住用户痛点,可这些都远远不够。销售诀窍千千万,而我总结了薇娅以下几点销售技巧:

  1、定位粉丝

  薇娅称粉丝为“薇娅的女人”,这很有意思,过滤了男粉,而女粉的消费能力各位也知道,在消费决策上几乎都是女性做主,男性只管掏钱。

  同时薇娅也拉近了和粉丝间的关系,把粉丝当朋友一样对待,这就能让她更深入的了解粉丝群体,从而对直播内容有了更针对性的规划和调整。

  2、严谨明确的策略

  能将一个“小问题”演绎成”大问题“,也能把一个”非必须品“诉说成”必需品“,更是能把一个未来才会消费的商品衍变成当下就需要下单的”即时消费“。

  三限,限时、限量、限价,突出款式稀缺珍贵,同时价格优惠,需要立即下单。永远有买不完的折扣、送不完的赠品。

  3、规避风险

  在抖音带货中我说过视频中不能出现明显的对比效果,不仅仅是平台规则,还有就是保护自己与用户。

  而薇娅在直播中对于功能型产品也绝不会承诺使用效果,也从不讲产品的不确定结果,这就很好的规避了售后风险。同时在直播过程中也经常会强调官方正品,有些商品也需要去官方旗舰店够买。

  四、强大的运营团队

  1、当你们看到镜头上的薇娅时,却并不知道在她身后是一个完整的产业链,你们以为直播就是卖东西,事实上却是很多团队的作战结果。

  2、一场直播通常在4-6个小时,不管是薇娅还是运营团队,精力都需要保持高度集中,产品介绍、价格、链接等都不能出错。在几个小时内发挥非常稳定,毫无疲劳感。

  3、深谙直播之道

  当别的主播还在叫着宝宝们Q1时,他们的团队已经充分的挖掘了浮窗功能、系统抽奖、弹幕等直播功能。

  就拿弹幕来说,他们会让新入场的观众第一时间了解到直播内容,比如卖什么、搞什么活动。他们都会让观众发出来而不是自己。这样就有效的让观众参与进来并提高了留存率。

  五、细思极恐的名人效应

  薇娅说自己不是明星不是网红,可你们是否知道,她曾是一名歌手,参加过“超级偶像”并夺冠,曾和潘玮柏、陈奕迅同属一家公司,也曾和林俊杰拍过广告,和成龙同台演出过...这些都足以为她积累丰厚的人脉。

  并且她所请的明星也很有讲究,你们仔细观察就会发现,她所请的明星多数都是主持人,少有流量明星,这值得深思。或许你们会觉得流量明星自带流量,然而主持人也带有流量,并且直播过程中更重要的是卖货,需要伶牙俐齿、需要控场能力、需要唱双簧,这些都不是流量明星所能比拟的。

  同时薇娅做过不少公益,有一次薇娅到贫困县现场做直播,帮着卖农产品,而马云也是造访薇娅直播间,让这场直播更加声势浩大。这不仅得到马云的认可,也打造了个人形象品牌,让她自己更加深入人心。
  以上种种,一般人又岂能做到?

  一个头部网红的孵化时间大概在1-3年,当你们看到别人的表面风光时,当你们看到别人的一夜爆红,很多时候都是别人背后的反复打磨和坚持。

  本文暂时先写到这,毕竟想真正的把一个商业传奇全部挖掘出来并不容易。
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