从濒临倒闭到月赚15万,水果店老板:你首先要搞定一个广场舞大妈

  无业青年黄大胖在小区开了一家平价水果店,由于位置较偏,前门后门还各有2家,卖的水果品类、定价也类似,光顾的人一直很少。开了3个月,每月都在赔钱。

  经人指点,黄大胖搞了个促销活动:猜重量,送水果。

  规则很简单,顾客进店后,可随意挑选一袋水果来猜总重量。

  如果误差在100克以内,水果白送;如果误差大于100克,则顾客需按原价买走所挑水果。

  活动一推出,第1天的确收到了良好效果:每日进店的客流量剧增,且多数人因怕猜错自己兜底,并不敢拿太多。所以即便真猜对,按照进价成本,实际也送不了多少。

  大量增加的顾客,让黄大胖的日销售额从先前的两三百元,一下子冲到了3000多,他乐得合不拢嘴。

  然而当张大妈出现后,形势却陡然发生了逆转。

  张大妈,小区广场舞组织者,打折促销信息收集者,八卦新闻发布者,养生领域KOL。拥有1个超过100人的高粘性微信社群,在小区中老年圈层有着极高的知名度与号召力。

  第一时间得知黄大胖的水果店推出“猜重量送水果”的活动后,张大妈立刻采取了如下行动。

  首先,对比了老王家水果店和黄大胖水果店,发现苹果和桔子都是相同品种,大小也差不多。

  其次,用随身带的小秤分别称量了老王家单个苹果、桔子的重量。

  之后来到黄大胖水果店参与活动,挑了20个大小差不多的桔子,猜重4斤5两,实际重量4斤4两。免费获得水果实验成功。

  当晚,张大妈在自己100多人的社群@所有人发了一条信息:

  想每天免费吃新鲜水果吗?想的扣个1,私聊我,我这里有秘籍,百试百灵。

  半小时内,就有70多个人给张大妈发了私信。

  张大妈每人收10元,给了他们一篇《想吃免费水果?你得先知道这3点》,把自己的实践经验写了进去。

  次日,黄大胖的水果店刚开门,一大群老头老太就涌了进来。

  黄大胖激动万分,但嘴刚咧到一半,就僵住了。

  他讶异地发现这些老人家心头似乎都有一杆秤,无论水果拿得多或少,猜得都神准!

  仅一上午,黄大胖就免费送出了近百袋水果。

  同时,还发生了两件奇葩事:

  有3个老太和2个老头将水果送回家后,不约而同换了身衣服又来重排,被他当场识破;

  还有几个老太买荔枝和桂圆,却都像在挑钻石一样,一颗颗地数着往袋里装,被他当场叫停。

  为此,还引发了一场小规模争执。

  黄大胖心力交瘁地想,这样不行啊,看来我得改规则。

  黄大胖一夜无眠,想出了以下调整方向:

  1.缩小误差区间。由100克变为50克。

  2.锁定特定水果才能参与活动。比如荔枝、桂圆、葡萄等。

  3. 不得把如上水果揪下来一颗颗数,否则取消活动资格。

  4. 每人每天限参加一次,如果被发现重复参加,永久取消活动资格。

  新规则一出,客流量锐减,日销售额降到了800元左右。所幸相比活动前,还算有所提升。

  一直在观察的张大妈并未闲着,她花了2天时间,细细研究黄大胖的新规,连续输出了以下干货文:

  《想免费吃高价水果吗?手把手教你这3招(亲测有效)》

  《桂圆需要一颗颗数才能估算重量?其实掌握一个原理就搞定了》

  《如何优雅地把自己装扮成另一个人?只会换衣服简直太粗暴了!》

  以上文档她打了个包,每人收取15元,又轻松卖出了80多份。

  次日,黄大胖一开张,惊讶地发现一大波老头老太涌了进来。

  他们饱含热情、目光坚定、心无旁骛、聚焦桂圆,10分钟就将一百多斤桂圆哄抢一空。

  黄大胖抱着一丝侥幸,让他们一个个报重量,再逐一核对。其后,面如死灰。

  刚开店,即免费送出桂圆90多斤。

  几名老太还不失时机而关切地问,小伙子,今天的桂圆都没了吗?你得多上点啊,这哪够啊。

  中午,黄大胖趁着没人,小心翼翼开了一箱新的桂圆。10分钟后,惊闻大量脚步声由远及近,如万马奔腾。

  黄大胖心一揪,惊抬头,见又一波老头老太气势如虹,蜂拥而来。

  他仔细分辨,见这拨人装扮奇异,似曾相识,可又不能完全对上号。

  黄大胖一把拉上卷帘门,意冷心灰,决定立刻停止这不着调的促销活动。

  停止促销后,黄大胖的水果店重新变回了门可罗雀的状况,入不敷出。

  由于不再有免费水果福利,张大妈也无法再继续在社群变现自己的经验。

  黄大胖想,我究竟该通过什么方式,才能获取稳定客流?

  张大妈想,我的流量和影响力,如何才能让我稳定变现?

  黄大胖想,我要找到一个得力的推广渠道。

  张大妈想,我要找到一款合适的产品。

  某日黄昏,缘分让黄大胖和张大妈相遇在水果店门口。

  张大妈看见黄大胖,眼前一亮。黄大胖看见张大妈,菊花一紧。

  张大妈亲切地说,小伙子我觉得你人不错,咱们深度合作吧。

  黄大胖谨慎地说,怎么个深度法?

  张大妈说,我可以在社群帮你推广你的水果。卖一个产品,最要紧是找到精准受众。我这里有一群老头老太,就是我们的种子受众。

  黄大胖说,得了吧,你以为我不知道是你背后主使的?那群人除了爱贪便宜,能有什么别的作用?

  张大妈笑说,贪便宜是人的本性,但善于正向利用,同样会为你带来源源不断的流量和利润。

  黄大胖想,反正死马当活马医,就勉强试试吧。

  与张大妈联手后,黄大胖推出了全新的促销活动:抢红包,送水果。

  他听从张大妈建议,共同创建了一个水果福利群,并由张大妈拉进来首批30个种子用户。

  每天,黄大胖在社群发一个10人小红包,并规定抢到最高金额的,送一斤荔枝,最低金额的,送一斤香蕉。

  如果领完赠送的水果在朋友圈晒图的,再送一斤。

  如果一次拉5个朋友入群的,直接可以送一张20元代金券。

  一周后,黄大胖和张大妈已经有了5个300人社群,每天还在以上百人的速度增加。

  每天来黄大胖水果店的客流量达到400人,平均日销售额突破5000元。一个月稳定收益15万以上。

  同样都是免费送水果,黄大胖的原方案和现在的新方案,为什么最终效果差别这么大?

  公子所见,主要是以下3点:

  1.可控性

  黄大胖的原方案太容易被拆解并总结出应对套路,当你遇上一群只想占便宜的人,很容易超出你的控制。

  相比之下,现方案是发红包来决定送的数量,送多送少,完全在自己掌控。

  2.推广性

  做活动的目的,最终是为了推广和增加销售。从人性角度,原方案只会让人“往里藏”,不太可能获得好的推广效果,而现方案则更多鼓励扩散,这样才能不断裂变增长。

  3.可迭代性

  原方案太单一,且缺乏持续迭代的潜力,即便顾客老实守规矩,也很快会失去吸引力,而现方案可扩展的空间很大,这样才可以不断从多点刺激新老顾客,持续引流变现。

  信息时代,得流量者,得天下。

  这套逻辑不仅适用于线上虚拟产品,也同样适用于线下实体生意。

  如果你还不知道自己如何破局,或许可以先从寻找到自己的“广场舞大妈”开始。
    下一篇

一波观察下来,我有点懵逼:之前还很嫌弃拼多多,不敢用拼多多的同志们,怎么突然就真香了呢?拼多多这是成功“洗白”了吗?从最初被大家疯狂吐槽,到现在成为部分人的真香系列,我发现拼多多还真是下了不少功夫。今天这篇文章,我们就来聊聊拼多多“洗白”那些事。